Générer des prospects qualifiés est souvent la bête noire des entreprises. Pourtant, les équipes marketing disposent d’une multitude de ressources pour acquérir des leads qualifiés, prêts à franchir le cap de l’achat. Dans cet article, nous vous présentons une méthode simple et efficace pour augmenter le nombre de prospects générés au sein de votre entreprise.
Qu'est-ce que la génération de prospects qualifiés ?
La génération de leads qualifiés est tout simplement le processus qui consiste à repérer des clients potentiels et à les guider vers l'achat de votre produit ou service. En général, cela se fait en plusieurs étapes.
En marketing, on classe les prospects en deux catégories principales :
- Lead MQL (Prospect qualifié en marketing) : C'est une personne qui montre de l'intérêt pour votre marque, mais qui n'est pas encore prête à acheter. Par exemple, quelqu'un qui s'inscrit à votre newsletter ou qui vous suit sur les réseaux sociaux.
- Lead SQL (Prospect qualifié pour la vente) : Il s'agit d'un lead qui a manifesté un intérêt concret pour votre produit ou service, par exemple en demandant un devis ou en vous contactant directement.
Lorsque nous parlons de générer des prospects qualifiés, cela signifie que nous actionnons divers leviers marketing pour identifier les bons leads. Nous les accompagnons jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter, en suivant un processus en trois étapes :
MQL → SQL → Client.
Maintenant, passons de la théorie à la pratique. Voici 7 étapes indispensables pour une bonne stratégie de génération de prospects.
1# Générer des prospects qualifiés en B2B avec un persona
La première étape pour générer des leads consiste à créer un « buyer persona ». Il s’agit de concevoir un client fictif qui regroupe toutes les caractéristiques d’un client idéal pour votre entreprise. Selon votre buyer persona, vous pouvez adapter votre stratégie marketing afin de le cibler de la meilleure façon possible.
Pour élaborer votre buyer persona, collectez diverses données, telles que :
- La taille de l’entreprise cible
- Sa localisation
- Son secteur d’activité
Ainsi que :
- Le poste du décideur
- Son niveau de diplôme
- Ses centres d’intérêts
C’est la première étape de votre entonnoir de conversion.
2# Lancer une campagne de prospection
Une fois que vous connaissez votre audience cible, il est temps pour les équipes marketing de lancer une campagne de prospection commerciale. Pour réaliser une liste de prospects à contacter, l’entreprise doit acquérir une base de données. Elle peut se tourner vers une liste de leads froids ou élaborer sa propre liste de contacts avec un meilleur potentiel.
En B2B, LinkedIn est un excellent moyen d’identifier les prospects à contacter et de générer des leads qualifiées. Cette base de données à ciel ouvert permet d’identifier avec précision les prospects à contacter, ainsi que de récolter une multitude d’informations à leur sujet.
Note : pour optimiser la génération de leads sur LinkedIn, il existe plusieurs outils de prospection, comme LinkedIn Sales Navigator.
En ce qui concerne le canal de prospection, plusieurs choix s’offrent à vous, notamment :
- Les e-mails
- Les appels téléphoniques
- Les réseaux sociaux
- Les stratégies multi-canal
Tout dépend de votre persona, de votre offre, ainsi que de votre budget.
3# Segmenter les leads qualifiés
À ce stade, une entreprise a généralement rassemblé un certain volume de prospects. Pour améliorer l’impact de votre discours commercial, vous pouvez les diviser en groupes en fonction de leurs caractéristiques.
Voici quelques exemples de segmentation :
- Segmenter en fonction de la maturité des prospects
- Segmenter en utilisant des données sociodémographiques (poste du contact, localisation de l’entreprise...)
- Segmenter en se basant sur le comportement du décisionnaire (s'il a participé à l'un de vos événements, s'il a montré un intérêt particulier pour votre entreprise, etc.)
La segmentation de votre base de données vous permet de personnaliser au maximum vos approches, afin de mieux répondre aux besoins de chaque prospect. Cette étape est cruciale pour une bonne génération de prospects.
4# Définir une stratégie de contenu
La stratégie de contenu est l’un des piliers d’un marketing réussi. Dans le cadre de la génération de prospects, il est essentiel de mettre en place une stratégie de contenu fiable et complète. Les entreprises doivent proposer :
- Un discours pertinent
- Un contenu web qualitatif
Stratégie de contenu réseaux sociaux
Dans le cadre des réseaux sociaux et d’une stratégie d’inbound marketing, la création d’un contenu adapté est un outil de génération et de qualification de leads redoutable. Pour ce faire, la première étape est de créer un contenu destiné à parler à vos prospects.
Il faut alors :
- Choisir les sujets pertinents
- Créer un contenu à forte valeur ajoutée
Il convient également de tisser des relations à des fins de conversion. Cela implique d’être présent en message privé, de répondre aux interrogations des prospects et de leur apporter des informations pertinentes. Mais cela implique aussi de les aider à identifier leurs problématiques et de faire le point sur leur besoin.
Stratégie de contenu site en ligne
Pour les entreprises qui souhaitent améliorer leur site web, il est intéressant de créer des contenus qui correspondent aux besoins de leur audience.
Il est alors conseillé d’alimenter le site web avec divers éléments destinés à renforcer la communication B2B, comme :
- Des articles de blog positionnés sur des mots-clés pertinents
- Des livres blancs (ebook) qui traitent de sujets qui intéressent l’audience cible
- Des infographies
- Des études de cas
3 outils pour améliorer la performance de vos actions commerciales
5# Augmenter le taux de conversion
La génération de prospects passe généralement par la mise en place d’une landing page. Dans le cadre d’une page d’acquisition en ligne, il est essentiel d’optimiser son taux de conversion des visiteurs en prospects. C’est une technique simple pour optimiser la génération de leads qualifiés.
Dans un premier temps, les entreprises doivent veiller à ce que la landing page soit techniquement optimale. Sa vitesse de chargement doit être la plus courte possible et son CTA doit être clair. Les prospects ne doivent pas passer du temps à comprendre ce qu’ils font sur cette page web.
Pour aller plus loin et optimiser sa landing page, il est également bon ton d’ajouter des espaces interactifs entre les entreprises et les prospects.
- Un chatbot
- Un formulaire engageant
- Une inscription à une newsletter
- Des fenêtres pop-ups non invasives
6# Travailler son offre avec des leads magnets
Qu’est-ce qu’un lead magnet ?
Un lead magnet, littéralement « aimant à leads » est un contenu de qualité premium à forte valeur ajoutée. Cet élément d’habitude « offert » apporte aux potentiels clients des informations utiles.
Cette technique de marketing digital est généralement mise en place sur une landing page. Le visiteur y aura accès s’il remplit un formulaire ou s’il échange des informations de contact.
Pourquoi utiliser un lead magnet ?
Les leads magnets s’inscrivent dans une stratégie d’inbound marketing. Le principe est d’attirer les potentiels clients pour collecter des données sur eux, les qualifier par la suite et les aider dans leur réflexion d’achat.
Dans le processus de vente, il est intéressant que les entreprises insèrent un lead magnet afin d’optimiser leur stratégie de génération de prospects.
7# Utiliser les bons outils de génération de leads qualifiés
La génération de prospects se voit améliorée par l’utilisation d’outils spécialisés. Bien s’équiper pour générer des prospects est essentiel dans une stratégie de développement commercial.
Plusieurs logiciels et outils numériques peuvent améliorer le processus de génération de prospects et optimiser l’efficacité d’une équipe marketing.
Les CRM (Customer Relationship Management)
Les CRM sont des outils conçus pour simplifier la gestion des clients, ainsi que des prospects. Cet outil s’adapte à toutes les tailles d'entreprises. Sa principale fonction est de centraliser les données client, ce qui permet d'optimiser les campagnes marketing et de soutenir diverses initiatives commerciales.
Au sein d'une entreprise, les équipes peuvent tirer parti d'un CRM lorsqu'elles travaillent sur la génération de prospects ou des campagnes de prospection.
Un CRM peut :
- Gérer les prospects et les clients
- Superviser l’entonnoir de vente
- Fournir un historique des communications
- Automatiser des tâches
- Optimiser les forces de vente
Les outils de marketing automation
Certains outils d'automatisation marketing sont spécialement conçus pour répondre aux besoins spécifiques de certaines entreprises. Ils sont particulièrement prisés dans le marketing B2B, notamment lors de campagnes d'emailing.
Les outils de marketing automation sont principalement utilisés pour générer des prospects de manière efficace et les qualifier ultérieurement.
Les logiciels spécialisés
Enfin, une autre option B2B s'offre aux entreprises : les logiciels spécialisés dans la génération de leads. Ces outils sont spécialement conçus pour l'acquisition de prospects susceptibles d'être intéressés par l'offre de l'entreprise.
Ils peuvent également fournir un score prédictif pour évaluer la qualité des leads.